Bab 16 Menggunakan Teknik-Teknik Promosi yang Efektif

Promosi adalah usaha-usaha para pemasar untuk memberi informasi dan mengingatkan orang-orang dalam pasar sasaran mengenai produk-produk, dan membujuk mereka untuk ikut serta dalam pertukaran. Bauran promosi adalah Kombinasi alat-alat promosi yang digunakan satu organisasi. Komunikasi pemasaran terpadu adalah mengombinasikan semua alat promosi menjadi satu strategi promosi yang menyeluruh dan terpadu.

Iklan : Pertempuran Untuk Menjaga Minat Konsumen

Iklan adalah komunikasi non-personal dengan bayaran melalui berbagai media oleh organisasi-organisasi dan individu-individu yang dengan satu cara teridentifikasi dalam pesan.  

Penempatan produk adalah memasukkan produk-produk dalam acara TV dan film yang produk-produk tersebut akan dilihat.

Berbagai jenis iklan yang digunakan oleh berbagai organisasi untuk menjangkau sasaran pasar yang berbeda. Kategori-kategori utamanya antara lain:

    Iklan ritel

    Iklan perdagangan

    Iklan bisnis ke bisnis

    Iklan institusi

    Iklan produk

    Iklan advokasi

    Iklan komparatif

    Iklan interaktif

    Iklan online

MENINGKATNYA PENGGUNAAN INFOMERSIAL

Infomersial adalah acara TV siaran penuh yang diperuntukkan khusus untuk mempromosikan barang atau jasa. Infomersial sukses karena mereka menunjukkan produk dengan sangat detail.

Penjualan : Memberikan Atensi Personal

Penjualan pribadi (personal selling) adalah presentasi dan promosi barang dan jasa secara tatap muka. Ini berarti mencari prospek-prospek baru dan melanjutkan layanan setelah terjadi penjualan. Penjualan efektif tidak sekadar membujuk orang lain untuk membeli. Kenyataanya, saat ini, penjualan personal lebih tepat dideskripsikan sebagai membantu orang lain memenuhi keinginan dan kebutuhannya. Langkah-langkah dalam Proses Penjulan :

1.    Prospek dan kualifikasi

2.    Pra-pendekatan

3.    Pendekatan

4.    Melakukan presentasi

5.    Menjawab keberatan

6.    Menutup penjualan

7.    Tindak lanjut

Promosi Penjualan : Mendapatkan Penawaran yang Baik

Promosi penjualan adalah alat promosi yang menstimulasi pembelian konsumen dan minat diler melalui aktivitas jangka pendek.
Sampling adalah suatu alat promosi bagi sebuah perusahaan memberi konsumen contoh kecil dari produk secara gratis.
Word of mouth (promosi mulut ke mulut) adalah suatu alat promosi yang melibatkan orang-orang dengan memberi tahu orang-orang lainnya mengenai produk-produk yang mereka beli.
Viral marketing adalah istilah yang kini digunakan untuk menjelaskan apa saja, mulai dari membayar orang untuk mengatakan hal-hal positif di internet hingga membuat rencana penjualan bertingkat dimana konsumen memperoleh komisi untuk mengarahkan teman-temannya ke situs web tertentu.
Blog adalah sebuah buku harian online yang terlihat seperti halaman situs, tetapi lebih mudah untuk dibuat dan diperbaruhi dengan cara memposting teks, foto-foto, atau links ke situs lainnya.
Podcasting adalah satu sarana untuk mendistribusikan program-progam audio dan video melalui internet yang membebaskan para pengguna berlangganan sejumlah file, atau dikenal dengan istilah feeds dan lalu mendengarkan atau menonton bahan-bahan ini pada waktu yang mereka pilih.

STRATEGI-STRATEGI PROMOSI

1.      Push strategy adalah strategi promosi oleh produsen menggunakan iklan, penjualan personal, dan alat-alat promosi lainnya untuk meyakinkan para perantara grosir dan peritel agar mau menyimpan persediaan dan menjual barang dagangan.

2.      Pull strategy adalah strategi promosi dimana usaha-usaha iklan dan promosi penjualan besar-besaran ditunjukkan pada konsumen, sehingga mereka akan meminta produk dari para peritel.

Bab 15 Mendistribusikan Produk Dengan Cepat dan Efisien

Perantara Pemasaran adalah organisasi-organisasi yang membantu memindahkan barang dan jasa dari produsen ke pengguna bisnis dan penggguna akhir. Mereka disebut perantara karena berada diantara sekelompok organisasi yang bergabung untuk membantu mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen.

Saluran distribusi terdiri atas seluruh perantara pemasaran, seperti agen, calo, perantara grosir, dan perantara ritel, yang bergabung untuk memindahkan dan menyimpan barang di jalur (saluran) dari produsen ke konsumen.  

Agen/calo adalah perantara pemasaran yang mempertemukan pembeli dan penjual dan membantu dalam merundingkan sebuah transaksi, tetapi tidak mengambil alih kepemilkan barang. 

Perantara Grosir adalah perantara pemasaran yang menjual pada organisasi lain, seperti paritel, produsen, dan rumah sakit. Mereka merupakan bagian dari system bisnis ke bisnis.

Peritel adalah organisasi yang menjual kepada konsumen akhir.

Mengapa Pemasaran Memerlukan Perantara

Perantara melakukan tugas-tugas pemasaran tertentu seperti pemindahan, penyimpanan, penjualan, periklanan, dan membangun relasi lebih cepat dan murah dibanding yang dapat dilakukan kebanyakan produsen.

Nilai versus Biaya Perantara

Berikut ini adalah tiga hal mendasar mengenai perantara:

1.    Perantara pemasaran dapat dihilangkan, tetapi aktivitas-aktivitasnya tidak dapat; yaitu anda dapat menghilangkan beberapa perantara grosir dan peritel, tetapi lalu konsumen atau orang lain akan harus melakuakan tugas-tugas perantara, termasuk memindahkan dan menyimapan barang, mencari pemasok, dan mengembangkan komunikasi dengan pemasok.

2.   Organisasi-organisasi perantara telah bertahan di masa lalu karena mereka telah melakukan fungsi-fungsi pemasaran lebih cepat dan murah dibandingkan yang lainnya. Untuk menjaga posisi mereka dalam persaingan di saluran, para perantara harus mengadopsi teknologi baru.

3.   Perantara menambahkan biaya-biaya pada produk, tetapi biaya-biaya ini biasanya lebih dari dihapuskan oleh nilai-nilai yang mereka ciptakan.

UTILITAS YANG DICIPTAKAN PERANTARA

Utilitas (utility), dalam ilmu ekonomi, adalah kemampuan memuaskan keinginan atau nilai yang ditambakan oragnisasi pada barang atau jasa saat produk dibuat menjadi lebih berguna atau lebih mudah diakses konsumen dibanding sebelumnya.

Ada enam utillitas yang ditambahkan. Diantaranya:

1.    Utilitas bentuk.

2.   Utilitas waktu adalah menambahkan nilai pada produk dengan cara membuat produk-produk tersebut tersedia saat dibutuhkan.

3.   Utilitas tempat adalah menambahkan nilai pada produk dengan cara menaruh barang ditempat orang- orang menginginkannya.

4.   Utilitas kepemilikan adalah melakukan apa pun yang perlu untuk memindahkan kepemilikan dari satu pihak kepihak yang lain, termasuk memberikan kredit, pengantaran, pemasangan, jaminan, dan layanan lanjutan.

5.   Utilitas informasi adalah menambahkan nilai pada produk dengan cara membuka arus informasi dua arah antarpeserta pemasaran. 

6.   Utilitas layanan adalah menambahkan nilai dengan cara menyediakan layanan yang cepat dan rama selama dan setelah penjualan dan dengan cara mengajarkan pelayanan bagaimana cara terbaik menggunakan produk dengan berlalunya waktu.

Telemarketing adalah penjualan barang dan jasa melalui telepon. Banyak perusahaan mengirimkan katalog pada konsumen dan mereka lalu memesan melalui sebuah nomor bebas pulsa. Penjualan langsung adalah menjual kepada konsumen di rumah atau di tempat kerja mereka. Penjualan bertingkat adalah disini seperti dengan MLM.  

Pemasaran langsung meliputi setiap aktivitas yang secara langsung mengubungkan produsen atau perantara dengan konsumen akhir.

Bab 14 Mengembangkan dan Menentukan Harga Produk dan Jasa

Harga adalah salah satu unsur bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan; unsur-unsur lainnya menghasilkan biaya. Harga barangkali adalah unsur program pemasaran yang paling mudah disesuaikan; ciri-ciri produk, saluran bahkan promosi membutuhkan lebih banyak waktu.

Harga juga mengkomunikasikan posisi nilai yang dimaksudkan perusahaan tersebut kepada pasar tentang produk atau mereknya. Sebagai produk yang dirancang dan dipasarkan dengan baik, dapat menentukan premium harga dan mendapatkan laba besar

Harga merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu perusahaan karena harga menentukan seberapa besar keuntungan yang akan diperoleh perusahaan dari penjualan produknya baik berupa barang maupun jasa. 

MENETAPKAN HARGA 

Suatu perusahaan harus menetapkan harga untuk pertama kalinya ketika mengembangkan produk baru, ketika memperkenalkan produk regulernya ke saluran distribusi atau daerah geografis yang baru, dan ketika mengikuti lelang untuk kerja kontrak baru.

Enam metode penetapan harga adalah:

a. Penetapan Harga Mark-Up

Metode penetapan harga yang paling sederhana adalah menambahkan mark-up standar pada biaya produk tersebut. Perusahaan-perusahaan yang memperkenalkan produk baru sering menetapkan harga yang tinggi dengan harapan untuk mengembalikan biayanya secepat mungkin, tetapi strategi ini dapat berakibat fatal jika pesaing menetapkan harga yang rendah. Namun, penetapan harga mark up tetap populer karena berbagai alasan:

1. penjual dapat menentukan biay jauh lebih mudah dibandingkan dengan melalui cara memperkirakan permintaan,

2. jika semua perusahaan dalam industri tersebut menggunakan metode penetapan harga ini, hatga-harga akan cenderung serupa,

3. banyak orang merasa penetapan ini lebih adil bagi pembeli maupun penjual.

b. Penetapan Harga Sasaran Pengembalian

Perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat pengembalian atas investasi (ROI-return on investment) yang dibidiknya. Metode ini juga digunakan perusahaan-perusahaan listrik pemerintah, yang perlu memperoleh pengembalian atas investasinya yang adil.

c. Penetapan Harga Persepsi Nilai

Makin banyak perusahaan mendasarkan harganya pada persepsi nilai (perceived value) pelanggan. Perusahaan tersebut menggunakan unsur-unsur bauran pemasaran lainnya, sepert iklan dan tenaga penjualan, untuk mengkomunikasikan dan meningkatkan nilai yang dipersepsikan dalam benak pembeli.

d. Penetapan harga nilai

Penetapan harga nilai bukan sekedar menetapkan harga yang lebih rendah, langkah tersebut adalah persoalan merekayasa ulang kegiatan-kegiatan perusahaan tersebut untuk menjadi produsen yang berbiaya rendah tanpa mengorbankan mutu, dan menurunkan harga yang lumayan besar guna menarik sejumlah besar pelanggan yang sadar nilai.

e. Penetapan harga umum

Dalam penetapan harga umum (going rate pricing), perusahaan tersebut mendasarkan harganya terutama pada harga pesaing. Perusahaan tersebut mungkin akan mengenakan harga yang sama, lebih tinggi, atau lebih rendah daripada pesaing utamanya. Penetapan harga umum lumayan populer. Apabila biaya sulit diukur atau tanggapan pesaing tidak pasti, perusahaan-perusahaan merasa bahwa harga umum merupakan jalan keluar yang baik, karena hal itu dianggap mencerminkan kejakan bersama industri tersebut.

f. Penetapan harga tipe lelang

Penetapan harga tipe lelang mulai makin populer, khususnya seiring dengan pertumbuhan internet. Perusahaan-perusahaan perlu menyadari tiga jenis utama lelang yaitu;

· Lelang Inggris (tawaran meningkat)

Satu penjual dan banyak pembeli. Penjual memperlihatkan suatu barang dan para penawar menaikkan harga tawaran hingga mencapai harga tertinggi.

· Lelang Belanda (tawaran menurun)

Satu penjual dengan banyak pembeli, atau satu pembeli dengan banyak penjual. Pembeli mengumumkan sesuatu yang ingin dibelinya dan kemudian calon-calon penjual bersaing mengumumkan sesuatu yang ingin dibelinya dan kemudian calon-calon penjual bersaing untuk melakukan penjualan dengan menawarkan harga yang terendah.

· Lelang tawaran tertutup

Calon-calon pemasok hanya dapat mengajukan satu tawaran dan tidak mengetahui tawaran-tawaran lainnya. 

Dalam menentukan harga jual, ada beberapa parameter yang harus dicermati agar kualitas produk bisa dipertahankan atau bahkan ditingkatkan sedangkan dari harga penjualan usaha tersebut tidak mengalami kerugian bahkan mendapatkan keuntungan, strateginya adalah :

Hendaknya harga yang ditawarkan kepada konsumen cukup kompetitif dengan harga produk pesaing

Untuk mendapatkan harga modal awal (bahan baku) yang rendah/murah didapat dengan cara membeli langsung dari produsen atau membuat produk sendiri. Dengan demikian kita bisa mendapatkan kisaran harga yang tidak terlalu tinggi dibanding para pesaing.

Strategi berikutnya adalah sebaiknya jangan terlalu tinnggi/besar dalam menentukan tingkat keuntungan bagi perusahaan. Hal ini dapat disiasati dengan cara menjual dengan kuantitas yang banyak.

Lakukan efisiensi dan efektifitas biaya operasional sehari-­hari untuk menekan biaya produksi.

Sebagai strategi pemasarannya, Anda dapat memanfaatkan hubungan kekerabatan dan pertemanan untuk memperluas jaringan pemasaran. Sebagai imbal baliknya, Anda dapat melakukan pembagian keuntungan sesuai dengan kesepakatan besama.

Bab 13 Pemasaran : Membangun Hubungan Pelanggan

Pada dasarnya Pemasaran itu ialah suatu proses perencanaan dan pelaksanaan konsep, penetapan harga,promosi serta distribusi barang dan jasa untuk memfasilitasi pertukaran yang memenuhi objektif individual dan organisasional.

Konsep pemasaran adalah filosofi bisnis yang terbagi menjadi tiga bagian, yang pertama orientasi pelanggan, yang kedua orientasi jasa, dan yang ketiga orientasi laba

Berikut ini adalah Evolusi pemasaran yang terjadi di Amerika Serikat :

1. Era Produksi

Filosofi umum bisnis “Produksilah sebanyak mungkin karena ada pasar yang tidak terbatas” dari kali pertama penghuni eropa memulai perjuangan mereka untuk bertahan hidup di amerika sampai awal tahun 1900-an, dengan kapabilitas produksi yang terbatas dan banyaknya permintaan untuk produk-produk pada zaman itu, filosofi yang seperti ini logis dan menguntungkan. Sehingga tujuan bisnis berpusat pada produksi.

2. Era Penjualan

Pada tahun 1920-an, bisnis telah mengembangkan teknik produksi massa,dan kapasitas produksi sering melebihi permintaan pasar langsung. Oleh karena itu, filosofi bisnis berubah dari penekanan pada produksi menjadi penekanan pada penjualan.

3. Era Konsep Pemasaran

Pada tahun 1945 tahun-tahun pasca perang menghasilkan baby boom dan ledakan pengeluaran konsumen sangat sengit. Bisnis mengakui kebutuhan untuk bersikap reponsif terhadap konsumen apabila mereka ingin mendapatkan bisnis mereka, dan pada tahun 1950-an muncullah filosofi yang disebut konsep pemasaran.

Konsep pemasaran mempunyai tiga bagian yaitu :

• Orientasi pelanggan artinya menemukan apa yang diinginkan konsumen dan menyediakannya bagi mereka.
• Orientasi Jasa artinya pastikan semua orang di dalam organisasi mempunyai tujuan yang sama yakni untuk kepuasaan pelanggan.
• Orientasi Laba artinya focus pada barang dan jasa yang akan menghasilkan laba terbanyak dan memungkinkan organisasi untuk bertahan dan melakukan perluasan untuk melayani lebih banyak keinginan dan kebutuhan konsumen.

4. Era Hubungan Pelanggan

Pada tahun 1990-an dan awal tahun 2000-an, para manejer mengembangkan konsep pemasaran dengan menggunakan konsep manejemen hubungan pelanggan.

Manejemen hubungan pelanggan : proses mempelajari sebanyak mungkin tentang pelanggan dan melakukan segala hal yang anda dapat lakukan untuk memuaskan mereka atau bahkan melebihi harapan mereka dengan barang dan jasa.

Organisasi Nirlaba dan Pemasaran

BAURAN PEMASARAN

Menyenangkan  pelanggan telah menjadi prioritas untuk para pemasar. Sebagian besar dari yang dilakukan orang-orang pemasaran dengan mudah dibagi menjadi empat factor yang disebut dengan empat P untuk memudahkan mereka untuk mengingat dan mengimplementasikannya.

Factor-faktor itu adalah:

1. Produk (product).

2. Harga (price).

3. Tempat (place).

4. Promosi (promotion).

Menerapkan Proses Pemasaran

Manajer pemasaran dan baruan pemasaran: manajer pemasaran harus memilih cara untuk mengimplemasikan empat P dari baruan pemasaran; produk, harga, tempat, dan promosi. Tujuannya untuk menyenangkan pelanggan dan mendapatkan laba.

Proses Pemasaran dengan empat p yaitu:

1. Menemukan peluang

2. Melakukan penelitian

3. Mengidentifikasikan pasar sasaran

4. Merancang sebuah produk untuk memenuhi kebutuhan berdasarkan pada penelitian

5. Melakukan pengujian produk

6. Menentukan nama merk, merancang kemasan, dan menentukan harga

7. Memilih system distribusi

8. Merancang program promosional

9. Membangun hubungan dengan pelanggan

Merancang Produk untuk Memenuhi Kebutuhan

Dalam merancang produk utuk memenuhi kebutuhan dapat dilakukan dengan:

a. Menentukan peluang

b. Melakukan penelitian

c. Mengidentifikasikan pasar sasaran

d. Merancang sebuah produk untuk memenuhi kebutuhan berdasarkan pada penelitian

e. Melakukan pengujian produk

f. Menentukan nama merek, merancang kemasan dan menentukan harga

g. Menentukan Harga yang Sesuai

h. Membawa Produk ke Tempat yang Tepat

 i. Mengembangkan Strategi Promosi yang Efektif

Produk (product) adalah barang fisik, jasa, atau ide yang memuaskan keinginan atau kebutuhan plus apapun yang akan meningkatkan produk di mata konsumen, seperti merek. Dalam kasus ini sebagai contoh adalah restoran. Ide yang baik pada titik ini adalah untuk melakukan pengujian konsep.

Uji Pemasaran (test marketing) Adalah  mengembangkan deskripsi yang akurat tentang perusahaan anda dan menanyai orang-orang, secara pribadi atau online. Kemudian setelah itu anda dapat membawa sebuah produk dari sebuah perusahaan lain dan mencobanya.

Nama merek (brand name) adalah kata, huruf, atau kelompok kata atau huruf yang membedakan barang dan jasa satu penjual dengan barang dan jasa milik pesaing. Setelah mencakup bauran pertama: produk, bauran berikutnya adalah harga.

Langkah terakhir dalam proses pemasaran adalah membangun hubungan dengan pelanggan. Ini meliputi respons terhadap saran-saran dari konsumen yang dapat meningkatkan produk atau pemasarannya (termasuk harga dan kemasan). Pelanggan mungkin akan merekomendasikan supaya kita menyetok produk lain sejenis yang mungkin mereka sukai.  Mendengarkan pelanggan dan merespons kebutuhan mereka merupakan kunci pemasaran. Kita tidak harus memtuskan setiap produk yang kita jual, tetapi pelanggan akan memberi tahu yang mereka inginkan melalui apa yang mereka beli dan apa yang mereka minta.

Proses penelitian pemasaran 

Ada empat langkah dalam proses penelitian pemasaran : 

1. Mendefinisikan pertanyaan (masalah atau peluang) dan menentukan situasi saat ini

2. Mengumpilkan data 

3. Menganalisis data penelitian

4. Memilih solusi yang terbaik dan mengimplementasikannya 

Adalah proses pengidentifikasian faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keberhasilan pemasaran. Faktor- faktor yang mempengaruhi tersebut yaitu :

1. Faktor global.

2. Faktor tekhnologi.

3. Faktor sosialkultutral.

4. Faktor kompetitif.

5. Faktor ekonomi.

Pasar Konsumen dan Pasar Bisnis ke Bisnis 

Pasar Konsumen merupakan semua individu atau rumah tangga yang menginginkan barang dan jasa untuk konsumsi atau penggunaan pribadi.

Pasar Bisnis ke Bisnis merupakan semua individu dan organisasi yang menginginkan barang dan jasa untuk penggunaan dalam memproduksi barang dan jasa lain atau untuk penjualan, penyewaan, atau pemasokan barang kepada orang lain.

PASAR BISNIS KE BISNIS

Beberapa faktor menjadikan pemasaran B2B berbeda faktor yang lebih penting meliputi:

1. Jumlah pelanggan dalam pasar B2B relatif sedikit, hanya ada sedikit perusahaan konstruksi atau operasi penambangan bial dibandingkan kurang lebih 70 juta rumah di AS.

2. Ukuran pelanggan bisnis relatif lebih besar, berarti, hanya ada sedikit organisasi besar yang bertanggung jawab atas sebagian besar pekerjaan dan produksi berbagai barang dan jasa.

3. Pada B2B cenderung terkonsentrasi secara geografis

4. Pembelian bisnis yang sebelumnya dianggap lebih rasional

5. Penjualan B2B cenderung bersifat langsung, tetapi tidak selalu

6. Ada jauh lebih banyak penekanan pada penjualan pribadi di pasar B2B dari pada dipasar konsumen